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Il revenue dalla A alla Z

49 termini di revenue management, marketing e gestione alberghiera, spiegati come li spieghiamo ai nostri clienti.

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A

ADRAverage Daily Rate: Il prezzo medio di vendita di una camera: ricavi camere diviso camere vendute. Da solo non dice se la struttura sta andando bene, va letto insieme all’occupazione. Revenue management
AI Overview: Le risposte scritte da Google in cima ai risultati di ricerca. Citano poche fonti: per una struttura ricettiva essere tra quelle fonti vale quanto essere primi su Google. GEO e presenza AI
Allotment: Un contingente di camere affidato a un tour operator o a un’agenzia per un periodo, con una data entro cui le camere non vendute tornano alla struttura (release).

B

BARBest Available Rate: La migliore tariffa disponibile per una data, senza condizioni particolari. È la base da cui si calcolano le tariffe derivate (non rimborsabile, early booking, pacchetti). Revenue management
Booking engine: Il motore di prenotazione sul sito della struttura. È il canale diretto per eccellenza: niente commissioni OTA e il cliente resta tuo. Marketing per hotel
Budget: Il documento che fissa a inizio anno ricavi, costi e margini attesi, mese per mese. Serve per prendere decisioni durante la stagione, non solo per chiudere il bilancio. Consulenza alberghiera

C

Channel manager: Il software che distribuisce tariffe e disponibilità sui portali (OTA) e aggiorna l’inventario quando entra una prenotazione, evitando overbooking da canale.
CompsetCompetitive set: Il gruppo di strutture concorrenti dirette con cui confrontare prezzi, occupazione e reputazione. Si sceglie per posizionamento e tipo di cliente, non solo per vicinanza. Revenue management
Controllo di gestione: Il monitoraggio periodico di ricavi, costi e margini rispetto al budget. Permette di correggere la rotta durante la stagione invece di scoprire i problemi a bilancio chiuso. Consulenza alberghiera

D

Dati strutturatischema.org: Codice inserito nelle pagine del sito che descrive in modo leggibile dalle macchine chi è la struttura: indirizzo, servizi, camere, prezzi, recensioni. Aiuta Google e le AI a capire e citare correttamente. GEO e presenza AI
Destination management: La gestione coordinata di un territorio come prodotto turistico: offerta, promozione, flussi e collaborazione tra operatori pubblici e privati. Destination management
Disintermediazione: Spostare una parte delle prenotazioni dai portali ai canali diretti (sito, telefono, email), per ridurre le commissioni e avere il contatto dell’ospite. Marketing per hotel
Displacement: La valutazione che si fa prima di accettare un gruppo o un contratto: le camere date a quel prezzo tolgono spazio a clienti individuali che avrebbero pagato di più? Revenue management

E

Early booking: Una tariffa scontata per chi prenota con largo anticipo, spesso non rimborsabile. Porta cassa e base di occupazione, ma va dosata per non svendere date che si riempirebbero comunque. Revenue management

F

Food cost: L’incidenza del costo delle materie prime sul prezzo di vendita di un piatto o di un menu. È il primo indicatore da tenere sotto controllo nella ristorazione. Corso Restaurant Performance
Forecast: La previsione di occupazione e ricavi per ogni data futura, costruita su prenotazioni già acquisite, andamento delle richieste e storico. Si aggiorna di continuo. Revenue management

G

GDSGlobal Distribution System: I sistemi di distribuzione usati da agenzie viaggi e travel management aziendale (Amadeus, Sabre, Travelport). Contano soprattutto per il segmento business.
GEOGenerative Engine Optimization: Il lavoro su contenuti e informazioni perché le AI (ChatGPT, Gemini, Perplexity, AI Overview di Google) conoscano la struttura, la descrivano in modo corretto e la consiglino. GEO e presenza AI
GOPGross Operating Profit: Il margine operativo lordo della struttura: ricavi meno costi operativi, prima di affitti, ammortamenti e oneri finanziari. Dice quanto rende davvero la gestione. Consulenza alberghiera
GOPPARGOP per available room: Il GOP diviso per le camere disponibili. Permette di confrontare la redditività di strutture di dimensioni diverse. Consulenza alberghiera

H

Hotel Mystery Guest®: La valutazione di un soggiorno da parte di un professionista che si presenta come normale ospite, con un report su ogni momento: dalla prenotazione al check-out. Hotel Mystery Guest®

I

Inventario: Le camere disponibili alla vendita, per tipologia e per data. Va gestito in modo coerente tra PMS, channel manager e booking engine.

K

KPIKey Performance Indicator: Gli indicatori con cui si misura l’andamento della struttura: occupazione, ADR, RevPAR, GOP, quota di prenotazioni dirette, recensioni. Consulenza alberghiera

L

Lead time: I giorni che passano tra la prenotazione e l’arrivo. Cambia per mercato e stagione e serve a capire quando conviene alzare o abbassare i prezzi. Revenue management
LOSLength of stay: La durata media del soggiorno. Influenza costi di pulizia, rotazione delle camere e scelte di soggiorno minimo. Revenue management

M

Metasearch: I motori che confrontano i prezzi di più canali (Google Hotel Ads, Trivago, Tripadvisor). Se ben gestiti portano prenotazioni dirette al sito. Marketing per hotel
Minimum stay: Il numero minimo di notti richiesto per alcune date. Protegge i periodi di alta domanda dai buchi di una notte. Revenue management

N

No show: L’ospite che non si presenta senza aver cancellato. Le politiche di garanzia e di cancellazione servono a limitarne l’impatto.

O

OccupazioneOccupancy: Le camere vendute diviso le camere disponibili, in percentuale. Alta occupazione con ADR basso può voler dire prezzi sbagliati. Revenue management
On the booksOTB: Le prenotazioni già confermate per una data futura. È il punto di partenza di ogni ragionamento sui prezzi. Revenue management
OTAOnline Travel Agency: I portali di prenotazione online come Booking.com ed Expedia. Danno visibilità, ma con commissioni che pesano sul margine. Marketing per hotel
Overbooking: Vendere più camere di quelle disponibili, prevedendo cancellazioni e no show. Va fatto con dati alla mano e con un piano per ricollocare gli ospiti. Revenue management

P

Pace: Il confronto tra le prenotazioni già acquisite per una data e quelle che c’erano allo stesso giorno dell’anno precedente. Dice se si è avanti o indietro. Revenue management
Parity rate: La parità di prezzo tra i canali di vendita. Oggi in Italia non è più un obbligo contrattuale, ma resta una scelta strategica da gestire. Revenue management
Pick up: Le nuove prenotazioni entrate in un certo intervallo (un giorno, una settimana) per una data futura. È il segnale più rapido di come sta rispondendo il mercato. Revenue management
PMSProperty Management System: Il gestionale della struttura: prenotazioni, check-in, conti, fatturazione. È la fonte dei dati su cui si basa tutto il resto.
Pricing dinamico: Prezzi che cambiano in base a domanda, occupazione, concorrenza e lead time, invece di un listino fisso per stagione. Revenue management

R

Reputazione online: Le recensioni e i punteggi della struttura su Google, Booking, Tripadvisor e altri portali. Incide sulla conversione e sul prezzo che il mercato accetta. Marketing per hotel
Revenue management: Il metodo per vendere la camera giusta al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto e sul canale giusto, con l’obiettivo del margine e non solo dell’occupazione. Revenue management
RevPARRevenue per available room: I ricavi camere diviso le camere disponibili. Mette insieme prezzo e occupazione ed è l’indicatore più usato per confrontare le performance. Revenue management
RMSRevenue Management System: Il software che analizza domanda e prenotazioni e suggerisce le tariffe. Funziona meglio quando c’è una persona che ne controlla le scelte. EasyRevenue
ROASReturn on ad spend: I ricavi generati per ogni euro investito in pubblicità. Per un hotel va letto al netto di cancellazioni e commissioni. Marketing per hotel

S

Segmentazione: La divisione della clientela in gruppi (leisure, business, gruppi, OTA, diretto) per gestire prezzi, canali e comunicazione in modo diverso per ciascuno. Revenue management
SEOSearch Engine Optimization: Il lavoro su sito e contenuti per comparire tra i risultati di Google. Resta la base anche per la visibilità nelle AI. Marketing per hotel
Stop sell: La chiusura della vendita su una data, un canale o una tipologia di camera. Si usa per proteggere le ultime camere o spingere un canale più conveniente. Revenue management

T

TRevPARTotal revenue per available room: I ricavi totali della struttura (camere, ristorazione, spa, servizi) diviso le camere disponibili. Consulenza alberghiera

U

Upselling: La proposta di una camera o di un servizio superiore, prima dell’arrivo o al check-in. Aumenta il ricavo per ospite senza costi di acquisizione.

W

Walk-in: L’ospite che arriva senza prenotazione. Il prezzo da proporre dipende da occupazione e forecast della serata.

Y

Yield management: L’antenato del revenue management, nato nelle compagnie aeree: massimizzare il ricavo di un inventario che scade, come i posti di un volo o le camere di una notte. Revenue management

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